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经销商怎样做到区域为王

时间:2022-05-05 来源网站:黑枣财经网

经销商怎样做到区域为王

MBA财经:经销商怎样做到区域为王! MBAChina 【MBAChina网讯】区域市场如何做,相信所有快速消费品企业、经销商都深入研究过,也都有相对应的策略,但是,要做到区域市场为王,在这个竞争惨烈的大环境下,还是有很大难度。

那么究竟怎么才是称霸区域快消品市场呢, 以酒企为例我们来看下区域为王的显著标志:

一,市场份额占市场半数以上

强势与王者是两个概念,成为区域王者,也就是在此区域内无其他酒企可以抗衡。当做到一家独大,市场份额超过半数,比其他酒企加在一起还多时,那么这个酒企应该也就做到此区域真正的王者了。

二,消费者认知度最高,区域自点率第一

区域为王的另一个关键性标志就是消费者自点率,一个区域内,如果做个简单的抽样调查,知道此酒的人群占所有受调查人群的95%以上;再选择喝酒人群抽样调查,喝过此酒的比例在80%以上,那么这个酒企就足够在这个区域内成为王者了。

三,广告全面覆盖,概念深入人心

现在的市场,竞争异常激烈,广告无处不在,各种媒体,各种宣传形式充斥大街小巷。如果要成为区域的王者,广告覆盖起码要做到全方位、多层次。从广度、深度都有体现,做个市场调查,如果80%的受调群众都能准确说出广告的位置所在、形式是什么;如果50%的受调群众能口述出产品详细名称以及广告语,那么这个酒企就是绝对的王者了。

四、终端覆盖率高,主导产品销量巨大

区域王者最直接的标志就是产品终端覆盖率高,各类渠道、大小终端到处充斥企业各类产品,而且主导产品明显,销售量巨大。

那么,究竟怎样才能做到区域市场为王呢?同样以酒类产品为例,编者认为应该从以下几个方向加以运作:

一、产品的精准定位

在区域市场打造中,我们必须根据区域市场实际情况,做出产品的清晰定位与规划。

1.消费者需求:消费者作为产品的最终流向,最有发言权。了解清楚消费者对酒的口感偏好、香型偏好、度数偏好等,准确定位受众,不做非主流消费的产品;

2.区域内消费的价格区间:最主流的消费价位、政商务人群消费价位、宴席酒水普遍价位,为前期切入选择最匹配的价格,选择市场最主流消费价格带或者有升级趋势的价格带;

3.了解区域内竞品的表现:产品品类、主流产品、利润空间等,竞品的价格带空隙,知己知彼,百战不殆,选择竞品最薄冰层的价格带去打入市场,然后再丰富产品线,全品项进攻。

要想区域市场为王,产品的价格必须稳定在一个很小的浮动空间内,中高档产品上下悬浮不超过10-20元,中低档产品上下悬浮不超过2-5元。以这样的标准,即使市场上出现一定的乱价现象,但并不至于影响产品的生命周期,与市场不稳定。

二、渠道做准做精做透

渠道为王,终端称霸,对于快消品白酒企业来说永远是个不灭的话题。因为,对于任何一个酒企来说,产品的主要出口,依然是各类传统渠道或终端,而非其他。于是,做准做精做细做活区域市场内的渠道网点,已经成为区域市场为王不二之选。目前,中国的白酒市场,各式各样的渠道形式,各式各样的渠道策略,使得市场竞争不仅激烈而且恶劣。造成了进入渠道不难,做活渠道却很难。

三、高战斗力营销团队

市场突破初期,组织的不完善性,对市场的打造影响往往不是很大。因为在这个阶段,企业聚焦产品、人力、资源到核心重点的工作上,能够快速取得区域市场的显性变化或成绩。然而,随着市场的发展,区域的细分,渠道的增加,服务的繁杂,推广的精细,企业原来简单的组织结构或者分工就难以跟上市场的需要。这个时候,必须要有完善的组织结构,清晰的职能分工,合理的管理制度,标准化的作业流程,通过组织的力量提高市场的效能,打造一支具备高战斗力正规化市场营销队伍。

四、促销做出特色

还以白酒企业的促销举例:

1.节点原则:这里的节点指的是关键的时间点,比如中秋、春节,比如五一、十一,像这种节假日,大多数人放假返乡,走亲访友,是酒水销售的旺季。五一、十一两个小长假亦是结婚喜宴的高峰期,加之每年暑假的升学宴,酒水的销量还是很有保证的;

2.差异化原则:与其他酒企所做活动不能同质,这样宣传自己的同时也同样再帮助别的酒企宣传造势。另外差异化的促销活动也足以吸引足够多的消费人群。

3.聚拢人群原则:促销活动其实质上还是为了提高品牌的影响力,所以放大力度,吸引人群。既然是为了让更多的人知道,那么就要能够聚拢人群,比如选择最好的位置,类似于广场、体育馆、社区这种人流量大的地方,再比如标志性酒店、标志性卖场等。

4.服务原则:促销是提高酒企形象的一个很好的作用点,所以配备的促销人员一定要奔着服务好消费者去努力,这样才能使活动获得最大的收益。

5.品牌建设:这是大多数酒企的软肋,但却是区域市场为王的最终目标。

简单来说,区域市场品牌的塑造,只要抓住三大层面,才能取得不菲的成就。

(1)产品或品牌诉求要有明显的差异化。品牌是消费者对企业或者产品的心智认知,源于消费者能够对其他品牌进行明显区隔;如,产品包装的差异化区隔、产品口感差异化,(绵柔、淡雅、柔雅等),产品工艺的差异化(小窖、圆窖、封坛、洞藏等),需要对区域市场竞品有着明显的区隔;

(2)品牌的推广要基于销售力建设与打造。销量托起品牌,这是品牌成型基本规律,脱离这一规律,任何快速消费品牌都是没有生命力的品牌。具备销售力的品牌打造,是基于产品陈列(最优陈列位、最多产品)、终端氛围(店内外生动化)、城市活化(墙体、户外广告、公交广告等)、公关推广(终端活动、社区广场、核心消费者、大事件等活动)四大核心工程的精细化运作。

(3)品牌推广的统一性、步骤性、持续性。品牌建设最怕品牌形象与品牌诉求的混乱,无法给予消费者统一的认知。同一个产品,同一个颜色,同一个声音,同一个时间等,传播共同的主题与内容,而且每个阶段主题清晰,节奏性很强,并持续坚持,才能在消费者心智资源中形成深刻的认知。

如果消费者看到某个颜色、听到某个口号、感受某个情景、消费同类产品时,都会联想到你的企业或品牌时,那么你的品牌建设已经初见成效,距离区域为王之目标也越来越近了。

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